Marketing Mix

De todas las definiciones que existen de Marketing consideramos que la que más acertada es la que dice que Marketing es el arte y la ciencia de vender a más personas que las que podemos contactar personalmente y la venta es el arte de persuadir uno a uno. De esta manera se define claramente la respuesta a la eterna pregunta de ¿cuál es la diferencia entre Marketing y Ventas?

Por otra parte, se denomina Marketing Mix (Mezcla de Marketing) a las herramientas o variables de las que se disponen para cumplir con los objetivos de Marketing de la compañía. Estas variables son las estrategias de Marketing y deben incluirse en el plan de Marketing y en el plan operativo.

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.

Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos.

Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del Marketing Mix de un determinado producto vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.

Los consumidores se encuentran en segmentos específicos y con habilidad, los podemos hallar en mercados globales o masivos. De lo que existe seguridad es que estén donde estén, serán propensos a que podamos influir sobre ellos y de esta forma generar más ventas.

Cada consumidor se verá inconscientemente lanzado a la compra por un disparador diferente, o dicho de otra manera, su compra será generada por alguna herramienta de Marketing diseñada especialmente para lograr ese impulso.

Con algunos consumidores una determinada estrategia o campaña dará resultado, con otros el esfuerzo se perderá. El reconocido maestro de Ventas Charle Browner decía: "No existe la venta fácil o la venta difícil, sólo existe la venta inteligente y la venta que no lo es". Esto mismo lo podemos aplicar cuando hablamos de Marketing.

Los mercados nos obligan a desplegar complejas estrategias para poder diferenciar una marca de su competencia, crecer y lograr cumplir los objetivos determinados. Hoy no basta con ser bueno, deberá ser el mejor, tener el mejor producto, respaldado con el mejor servicio, brindar la mejor atención y cargar lo que se ofrezca de todo el valor agregado posible. Caso contrario, las ventas no estarán a la altura de las necesidades debido a que, cuando el cliente haga su balance de cambiar el dinero que posee en su bolsillo por el producto o servicio que le ofrecen comprar, este valdrá menos que ese dinero.

Las famosas cuatro variables, las cuatro "P" del Marketing Mix tradicional (Producto, Precio, Publicidad y Punto de Venta), las cuales pareciera que van pasado a mejor vida, en realidad aún gozan de excelente salud. Lo que ocurre en la práctica es que a ellas se han sumado unas cuantas otras actividades que necesariamente trabajan en equipo para alcanzar más efectivamente y en menor tiempo al consumidor.

Para que una estrategia de Marketing Mix sea eficiente y eficaz, ésta debe tener coherencia tanto entre sus elementos como con el o los segmentos de mercado que se deseen conquistar (el mercado objetivo de la compañía). Por ejemplo, una estrategia de vender productos muy caros en tiendas económicas o de descuento, tiene poca coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribución elegido. A largo plazo, las cuatro variables tradicionales de la mezcla pueden ser modificadas pero, a corto plazo es difícil modificar el producto o el canal de distribución.

A la suma de las acciones de Marketing que se aplican para lograr que los prospectos consumidores se conviertan en clientes se le denomina Marketing Mix, y éste es entonces, la aplicación de una serie de iniciativas individuales que en su conjunto se convierten en el CONDUCTO que todo empresario necesita para convertir a un prospecto o potencial cliente en cliente.

Variable determinante

El éxito en la ejecución del Marketing Mix conlleva muchas variables. Pero, la investigación y elección son la mira inicial. Usted no puede controlar la elección, lo mejor será asegurarse de una buena investigación.

La suma de las variables del Marketing Mix alineadas y aplicadas correctamente serán las encargadas de dirigir a su producto o servicio hacia un objetivo específico. El manejo, el seguimiento, el estudio, el rediseño y el relanzamiento casi constante de ellas serán responsables de la continuidad, del éxito e incluso de la posibilidad de alcanzar nuevas metas a largo plazo.

Tal vez su competidor está poniendo en juego todas estas fórmulas, y si es así, ¿qué ventaja ha obtenido y cuales obtendrá?.

Una vez que Usted comience a desarrollar el Marketing Mix en su empresa también estudiará cuál es el comportamiento de su competencia (Benchmarking) y de qué forma ellos están buscando transformar al consumidor en su cliente.

Tome acción !