Términos de Marketing para CRM

Términos Anglosajones de Marketing aplicados en CRM

Estuve leyendo innumerables foros de Marketing, Wikipedia y otras fuentes "especializadas", intentando encontrar la mejor explicación y traducción para diferenciar ciertas palabras frecuentes que se utilizan en el Marketing de negocios, y no en otras áreas donde su concepto es diferente.

Mi intención era definir claramente la diferencia, para la aplicación de esas palabras en los sistemas CRM (Customer Relationship Manager) y comerciales que desarrollo, y también para los cuales soy implementador.

Sin hacer un extenso despliegue de mi análisis describo mi conclusión final al respecto. Los términos resultantes en español serán los que utilizaré en mis programas de CRM en línea.

Me ha llevado algún tiempo, mientras escribía y revisaba esta nota, decidir si publicarla en mi Foro o en mi blog debido a que, estaría interesante debatir al respecto con quienes se interesen en hacerlo. Si Usted lector desea aportar, disertar, o simplemente opinar y contribuir con mi veredicto final, bienvenido sea!. He incluido desde ayer un sistema de comentarios debajo de las notas de mi blog justamente con esta expectativa.

Agrego que, según mi investigación, las Universidades tampoco definen estos términos claramente en español, según con lo que he recibido de información a través de distintos foros de habla hispana. Y en definitiva pude concluir, que la base de la traducción de algunos de estos términos la brinda el docente de turno en cada recinto educacional.

Consideré también que algunas de estas palabras algunas veces son utilizadas refiriéndose a lo mismo, pero en muchas aplicaciones relacionadas al Marketing, y en sistemas CRM populares son claramente utilizadas como términos distintos; al menos en los sistemas CRM más importantes a nivel global ocurre esto.

También he leído varios foros en ingles, y creo que para los angloparlantes tampoco está muy clara la diferencia, ya que he visto opiniones de todo tipo. Si por casualidad llega a leer esta nota algún Gurú de Harvard bienvenido será su aporte, ya que una Doctora Canadiense con un MBA en Norte América residente en Buenos Aires no me lo ha podido aclarar.

A continuación incluyo las palabras por las cuales desarrollé la presente nota:

Lead:

Un lead es un conjunto de información acerca de como ponerse en contacto con alguien (nombre, email, teléfono, etc.) En español lo defino como "Recurso comercial", y otros términos en español posibles con los cuales estoy de acuerdo son: Referencias, Pistas, Datos. En este caso (y al momento de escribir esta nota) no estoy del todo en acuerdo con Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Sales_lead, debido a:

1. Wikipedia no tiene un apartado para el término Prospect. Si alguien lo encuentra avíseme, yo no lo encontré y soy usuario y colaborador de Wikipedia hace 2 años.
2. Escribe gente con todo tipo de educación, sobre cualquier tema que sea de su interés, incluso cuando el tema no sea de su especialización, y si nadie objeta la revisión esta queda publicada hasta que alguien lo haga (voy a hacerlo!).
3. Muchos artículos en la misma Wikipedia aún carecen de colaboradores que ayuden a construir. Lleva mucho tiempo revisar e incluir el contenido.
4. Define claramente a Leed como Prospect. Y en este caso, sistemas de CRM altamente populares estarían equivocados.

Prospect / Potential:

Es un contacto que uno considera que posiblemente pueda comprar lo que se vende. Una lista de leads contienen información de prospectos. Un prospecto para serlo, debe de haber demostrado a través de alguna acción, comentario, o al menos un gesto su interés, y el Vendedor (Sales Man) ha detectado esto, con lo cual se convierte en Potencial. El prospecto es quien no ha cerrado la venta, o más ciertamente aún no ha iniciado su camino como Cliente. En español lo defino como "Prospecto", y otros términos en español en los cuales estoy de acuerdo son: Potencial y Posible.

Oportunity:

Es un prospecto al cual ahora se le ha ofrecido algo, o se ha interesado por algo que ya tiene un valor concreto. Este puede ser evaluado en términos de expectativa de venta y se le puede dar un valor probable de éxito en porcentaje y económico. Este Pre-Cliente ya se encuentra en el conducto de ventas (sales pipeline), listo para que se desenlace una operación. En español lo defino como "Pre-Cliente", y otros términos en español posibles en los cuales estoy de acuerdo por estar implementado en muchos sistemas, por ejemplo en el Business Contact Manager de Microsoft Outlook es: Oportunidad.